人材紹介会社はマーケティングにどう取り組むべき？基本の3ステップ

「マーケティングに取り組むべきなんだろうけど、具体的にどうやるのかイメージがつかない」

そんな声を聞くことがあります。

確かに、“マーケティング”という言葉は漠然としています。そのうえ、さまざまな角度からの情報があふれ、いよいよ何をすべきか見えにくいといえるでしょう。

そこで本記事では、人材紹介会社はどこからマーケティングに着手すべきか、実践的なヒントをお届けします。

人材紹介会社にとってマーケティングが重要な理由

マーケティングに取り組む前に、

「そもそも人材紹介会社は、なぜマーケティングに取り組むべきなのか？」

という理由について、お話しておきましょう。

何のためにアクションするのか理解して着手したほうが、有意義な取り組みができるためです。

“製品・サービス自体”の差がつきにくい商材はマーケティングで差がつく

まず押さえておきたいポイントが、

「“製品・サービス自体”の差がつきにくい商材はマーケティングで差がつく」

という視点です。

顧客の立場から見て、

「どの会社の製品・サービスも、似たようなもので、あまり違いがわからない」

と映りやすい商材ほど、マーケティング力が重要になります。

もし、製品それ自体が持つ機能や品質に明らかな差異があれば、意図的なマーケティング施策をしなくても、製品力だけで製品が売れることはあります。

しかし、そうでない商材は、マーケティングによって差をつけなければなりません。

人材紹介サービスは差がつきにくいタイプの商材

人材紹介サービスは、“サービス自体”で差をつけにくい典型的な商材といえます。

……と聞くと、こんな反論があるかもしれません。

「いや、うちの会社は、競合他社よりも丁寧にヒアリングし、精度の高いマッチングを実現しています」

しかし重要なのは、サービスを提供する紹介会社側から見た視点ではなく、“顧客の立場から見てどう映るか？”なのです。

顧客である求人企業から見ると、人材紹介サービスは、会社ごとの差違が非常にわかりにくいサービスといえます。

実際、「どこの人材紹介会社も同じように見えて、どこに頼んでも同じに思える。決め手がない」と、人材紹介会社選びに悩む求人企業が多いのが現状です。

顧客から“どんぐりの背比べ”に見える状態から抜け出すために、何をすれば良いでしょうか。その答えが、マーケティングなのです。

“サービス自体”の差違が伝わりにくい商材だからこそ、マーケティングの力を使って差をつける必要があります。

人材紹介会社のマーケティング 基本の3ステップ

人材紹介会社にマーケティングは不可欠なことがわかりました。では具体的に何をすべきでしょうか。

マーケティングの本を開くと、4P、3C分析、SWOT分析、AIDMA……とさまざまな用語が飛び交っていて、難しそうに感じるかもしれません。

そこで、ここでは実用的な1つの手法に絞ってご紹介します。

小規模や新規参入の人材紹介会社が、ファーストステップとして取り組むのにおすすめな「STP」です。

Segmentation・Targeting・Positioningの頭文字を取ったフレームワークです。

STPは、狙いを絞って資源を集中させる“選択と集中”のマーケティング手法です。経営資源に限りのある中小企業にとって、有益な戦略になります。

▼ STPの3ステップ

ステップ1：セグメンテーション（市場を分ける）
ステップ2：ターゲティング（狙いを定める）
ステップ3：ポジショニング（位置づけを決める）

それぞれ見ていきましょう。

ステップ1：セグメンテーション（市場を分ける）

STPの1つめのステップは「セグメンテーション」です。

セグメンテーションは直訳すれば「分割」ですが、何を分割するのかといえば「市場」です。「セグメンテーション＝市場細分化」と訳されます。

“市場細分化”という言葉ではイメージしづらければ、「市場＝顧客の集合体」と置き換えて考えましょう。

つまりセグメンテーションとは「顧客を分ける」ことです。

人材紹介会社の顧客である求人企業を、さまざまな属性で区切ってセグメント（区分）に分けていきましょう。

属性の切り口としては、企業規模、地域、業界、求める人材の種類、その他の特性が挙げられます。

この時点では、求人企業を網羅的に把握できるよう、“求人企業市場の全体像”を作るつもりで取り組んでみてください。

ステップ2：ターゲティング（狙いを定める）

STPの2つめのステップは「ターゲティング」です。

ステップ1で作成したセグメンテーションを見ながら、“どのセグメントに狙いを定めるか”を決めます。

これは同時に、“狙いを定めたセグメント以外は、自社の顧客ターゲットとしないと決める”という意味でもあります。

「ターゲットと決めたセグメントだけ」に戦力を集中させることで、限られた経営資源（資金や人的リソース）を効率的に活用できるのです。

ここで決めるターゲットは「勝負をかける」セグメントといえます。さまざまな要素の兼ね合いを考えながら、自社にとってベストなセグメントを熟考することが大切です。

▼ 考えるべき要素

・売上規模
・収益性
・成長性
・競争優位性
・自社の強み
・競合他社の状況 など

ステップ3：ポジショニング（位置づけを決める）

STPの3つめのステップは「ポジショニング」です。

ポジショニングとは“位置づけを決めること”ですが、何の位置づけかといえば「顧客の心の中」での位置づけです。

言い換えれば、顧客である求人企業の社長や担当者に、

「どんな人材紹介会社として認識してもらいたいか？」

を決めることが、ポジショニングです。

▼ ポジショニングの例

・従業員数20名以下の企業に強い人材紹介会社
・**県**市の企業に特化した人材紹介会社
・Webデザイナー限定の人材紹介会社
・安くて早い人材紹介会社
・役員経験者しか紹介しない人材紹介会社

ポジショニングを決めるときには、「他社と差別化された、自社独自のポジション」を取ることを意識しなければなりません。

なぜなら、競合他社とポジションがかぶれば、顧客の奪い合いになるからです。

知名度や実績などが競合他社より形勢不利な企業ほど、他社と重複しないポジションを取る必要があります。

差別化された独自のポジションを探し当てるためには、以下の問いを深く考え思考することが役立つでしょう。

▼ ポジショニングを決めるヒント

・ターゲットとなる求人企業はどんなニーズを持っているのか？
　特に、表に出ていない隠されたニーズ（潜在ニーズ）は何か？
・自社は持っていて、競合他社は持っていない強みは何か？

さいごに

本記事では人材紹介会社のマーケティングに取り組むうえで「軸」となる基本の3ステップを、STPのフレームワークに沿ってご紹介しました。

まずは手を動かして、実際に作ってみることが大切です。最初は不完全で構いません。

実際に自分で作ってみることで、新たな発見や視点が得られます。これからマーケティングに取り組んでいく大きな一歩となるでしょう。

STPを作るための材料として有益なフレームワークに「3C分析」や「SWOT分析」があります。設定したSTPを実行するうえで役立つのは「4P」「4C」の考え方です。

STPを考えながら、ほかの手法も学んで活用してみましょう。

STPを足がかりにマーケティングを味方につければ、目指す人材紹介会社を実現する一助となるはずです。

【著者】三島 つむぎ

ベンチャー企業でマーケティングや組織づくりに従事。商品開発やブランド立ち上げなどの経験を活かしてライターとしても活動中。