仕事ができる人はどんな人か、という話は巷に溢れています。
しかし、「できる」という評価は、絶対的なものではありません。
スタートアップでエース級の人材だった人が、大企業に籍を移した瞬間に、平凡なパフォーマンスしかあげることができなくなった、などという話は、枚挙にいとまがありません。
仕事は入試などと異なり、純粋な個人の力ではなく、組織の一員としての力が問われるからです。
そこが仕事の面白いところであり、怖いところでもあります。
とはいえ、そういう人たちの特性を知ることが全く無意味かというと、そうではありません。
どんな組織で、どんな特性が評価されるかを知っておけば、自分にとって有利な立ち回りをしたり、自分にあった組織を検討することもできます。
そこで本稿は、私がかつて在籍していたコンサルティング会社で、どのような人が評価されていたかを、書いてみたいと思います。
なお、これらは私の体験に基づく記述であり、「コンサルティング会社すべて」の話ではありませんので、ご了承願います。
コンサルティング会社の「実力主義」とは
コンサルティング会社は、一般的に実力主義、成果主義であると言われています。
私が在籍していた部署も、例外ではありませんでした。
いや、むしろかなりの実力主義であったと言って良かったです。
というのも、昇進、昇格できる条件が数値的にはっきり決まっていたからです。
例えば、クロスセル◯件以上、年間売上◯円以上、顧客からのアンケート平均◯点以上、など、昇進昇格の条件は、階層ごとに設定されていました。
そこには微塵も「お気持ち」の入る余地はなく、
ゼロかイチか、というまことにはっきりとした世界でした。
コンサルティング会社の階層は、おおむね役員であるパートナーを事業部門長として、シニアマネジャー（部長クラス）、マネジャー（課長クラス）、シニアコンサルタント（係長クラス）、コンサルタント（主任クラス）、アナリスト、の6階層になります。
新卒で入社すると、まずアナリストとして配属されますが、一般的には、コンサルタントに3年以内、シニアコンサルタントに6年以内に昇格するのが目標となります。
ただし、シニアコンサルタントまでは「ずば抜けて仕事ができる人」でなくても、一生懸命仕事をこなせば、ある程度は昇進可能です。
しかし、問題はマネジャークラスでした。
コンサルティング会社の「マネジャー」は、一般的には事業会社の課長クラスで、給与も1000万円を超える役職です。
また、仕事の成果が「ボーナス」に大きく反映されるのもこのクラスからで、ボーナスを含めれば、1500万円以上の給与を得ることも珍しくありません。
したがって、多くのコンサルタントは、まず「マネジャー」となることを目指すのです。
実際、「マネジャー」まで昇進したかどうかで、その後の市場価値、転職のしやすさも大きく変わり、結果として稼ぎも大きく変わってきます。
そして、一般的には、管理職は年配者が多いのですが、コンサルティング会社のマネジャーは、若い人の管理職が多いことが特徴です。
なぜなら、年功序列ではなく、実績さえあれば、昇進のスピードは、ある意味無制限だったからです。
特に優秀な人材は、マネジャーに20代で昇進し、20代で1000万どころか、1500万以上の、同世代の平均年収を大きく上回る稼ぎを得るのです。
コンサルティング会社で、若くしてマネジャーになっていた人はどんな人だったか
そんな、20代でマネジャーになる人は、どんな人だったか。
一言で言えば、「仕事を持ってこれる人物」が、マネジャーになっていました。
ポイントは、「仕事をこなす能力の高い人物」ではない点です。
基本的に、コンサルティング会社に入ってくる人材の多くは、処理能力は高い。
つまり、「人に言われたこと、人に指示をされたこと、人から任されたこと」は、そつなくこなす人物が殆どで、そこについては、あまり差がつきません。
では、何で差がつくのでしょうか。
差がつくのは、「顧客からの気に入られ度」です。これが「仕事を持ってこれるかどうか」に強く反映されるのです。
単純に言うと、クライアントの気持ちを察して、高飛車にならず、うまく自分の提案を差し込んで、彼らの一員であるか如く振る舞える、そんな芸当をできる人間が、「案件の継続」「クロスセル」「紹介による新規顧客開拓」を次々と獲得し、出世していきました。
ズバリ言えば、コンサルティング会社は、営業ができないと、マネジャー以上にはなれないのです。
だから、コンサルタントの階層の頂点である、「パートナー」は、一部の例外を除いて、ほぼ全員がスーパー営業でした。
コンサルタントは、地位が高くなればなるほど、営業的な性格を帯びていくというのは、「出世」の条件に、営業を重視する評価制度があるからです。
私が知る限りでは、年間で最低「2億から3億」程度のコンサルティング売上が作れれば、一人のパートナーが誕生する、というイメージです。
したがって、どんなに賢くとも、どんなにロジカルであっても、どんなに分析能力が優れていても、「営業ができない」という時点で、出世の道は絶たれていました。
マネジャーになることが出来なければ、せいぜい給与も高くて1000万円前後で止まります。しかも、自分より若い連中が、どんどんマネジャーになっていくのです。
そんな状況に耐えられなくなって、シニアコンサルタントになって、何年かすると、マネジャーになれなかった人々はやめていきます。
それが、アップorアウトと呼ばれる、コンサルティング会社のカルチャーでした。
会社は人をめったなことではクビにはしません、出世できなかった人が、勝手に辞めていくのです。
世の中全体を見ても「ビジネスを作れる」やつは出世する
しかし最近、これはコンサルティング会社に限らないのではないか、と思うようになりました。
というのも、近年では終身雇用の崩壊とともに、スタートアップは言うに及ばず、中堅中小企業や大企業においてももちろん、「ビジネスを作れる人物」が出世する傾向にあるからです。
別にこれは、新規事業の立ち上げにかぎりません。
商談をまとめ、利害関係者の要望をマネジメントし、ビジネスを作れる人物の価値はかぎりなく大きいのです。
これは、資本主義の根幹であり、「古き良き日本」では、年功序列にしたがって、長く会社に在籍している人物が出世していく、という流れがありましたが、今はそうではなくなってきています。
そういう意味で、コンサルティング会社でしばらく修行すると、他社のビジネスを見ながら、「ビジネスを自分で作る」という能力を身につけねばならない、という考え方になってきます。
結果的に、能力が高ければ高いほど、「コンサルティング会社にいる」という選択肢をとらず、「起業する」であったり、「スタートアップに転職する」という選択肢を取る人が多くなる傾向にあるように思います。
最近では、高学歴の方を中心に、コンサルティング会社への就職が人気であると聞きます。
しかし、本質的には「事業を作れる人」が上に上がる仕組みでできているのが、コンサルティング会社です。
「処理能力が高く、お行儀のいいコンサルタント」では、なかなか上に行けない、入社してからそう感じる人も多いのではないかと、推察します。
【無料】人材紹介事業者向けセミナーのアーカイブ配信
現在、人材紹介事業を行っている方はもちろん、
人材紹介事業の起業を検討中の方向けの動画もご用意しております。
求職者集客から求人開拓まで、幅広いテーマを揃えていますので、お気軽にご視聴ください！
– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –
視聴料 ：無料
視聴手順：
①下記ボタンをクリック
②気になるセミナー動画を選ぶ
③リンク先にて、動画視聴お申込みフォームにご登録
④アーカイブ配信視聴用URLをメールにてご送付
– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –
【著者】安達 裕哉
元Deloitteコンサルタント／現ビジネスメディアBooks&Apps管理人／オウンドメディア支援のティネクト創業者（http://tinect.jp）／ 能力、企業、組織、マーケティング、マネジメント、生産性、知識労働、格差について。Twitter：安達裕哉
